Как руководителю выстроить системный маркетинг в бизнесе

Ко мне приходят со следующими задачами:

• Сделать сайт
• Настроить рекламу
• Сделать SEO
• Сделать красивую презентацию

В ответ я задаю следующие вопросы:

• А какая цель у собственника, компании или проекта?
• К чему хотите прийти?
• Как видите конечный результат?

И часто конечный результат выглядит как “красивый сайт” или “много-много посетителей на сайте”. Задачи типа “сделать сайт” не решают глобальную задачу маркетинга, а именно приток новых клиентов, обращений или продаж.

Хороший интернет-маркетинг можно представить как космический корабль. Почему?

Системный маркетинг как «космический корабль»

Рассмотрим типовой пример. Когда руководитель хочет сделать “хороший сайт”, он имеет в виду то, что сайт должен быть “продающим”. Как учат на бизнес-тренингах...

Но под поверхностью “продающего” лежит следующее:

• чтобы сайт приносил продажи нужно много заявок;
• чтобы сайт приносил заявки, нужен качественный трафик;
• чтобы был трафик, нужно знать где его найти и кому показывать рекламу;
• и так далее.

Все это можно представить как систему – космический корабль, например.

Корабли бывают разные... У кого-то “одноэтажный кораблик”, который заводится с пинка и этого хватает для бизнеса. У другого как “пятиэтажный дом” и работает на автопилоте 24/7. Круто, да?

Но размер и функционал не имеет значения если корабль выполняет свою цель.

Еще раз. Корабль, как система – это маркетинг.

Сайт, к примеру, – это крыло.

Трафик – это топливо.

Луна – это наша цель для корабля.

Согласитесь, не имея топлива, до луны не добраться.

Как бы вы добирались до луны? Если очень хочется.

Правильно! Строили бы систему.

Как выстроить системный маркетинг в бизнесе

1 – Задать четкую цель бизнеса

Цель лучше всего выражается в деньгах, если мы говорим о бизнесе.
Бывает так, что с нуля выстраивая маркетинг в компании, собственник ставит цель - загрузить отдел продаж. Это как заставить ракету лететь далеко в пустоту.

Как выглядит цель:

• сделать 1 млн выручки через 6 месяцев
• продать 100 единиц продукции на общую сумму 500 тыс. рублей за ноябрь
• собрать базу в 100 активных клиентов, которые раз в месяц делают минимум 1 заказ

Заметьте, время – важный фактор. Если координаты для конечной цели выражаются в рублях/единицах/килограммах, то время работает одинаково во всех случаях.

2 – Сделать декомпозицию

В первый раз, еще до того как у вас будут реальные показатели в отчете, сделать верную декомпозицию не получится. Поэтому делайте примерную, а там видно будет.
Сделать декомпозицию легче всего в отчете воронка продаж.

3 – Определить стратегию продвижения

Звучит сложно и это действительно сложно. На этом этапе нужно подключать маркетолога или эксперта по продвижению. По сути мы говорим о траектории нашего корабля.

Траектория полета – это маркетинговая стратегия.

Стратегий может быть несколько и это хорошо. Мы можем полететь к луне кратчайшим путем, но потратим много топлива. А можем облететь вокруг земли, набрать скорость и использовать гравитацию планеты и другие доступные нам возможности.

Вариант 1: Чтобы сделать выручку в 1 млн - достаточно настроить прямую рекламу, нанять отдел продаж и звонить в холодную по телефонной базе из 2GIS. Знакомо?

Вариант 2: Воспользоваться таргетированой рекламной, с помощью умных алгоритмов найти людей готовых купить в ближайшем будущем, показать им рекламу и призвать испробовать ваш продукт бесплатно и купить если продукт понравится.

Да, второй вариант звучит маловероятно, потому что “сложно”. Но он возможен, более эффективен и намного более выгоден.
Как определить стратегию продвижения? Озвучить вашу цель из п.1 специалисту в области маркетинга и получить ответ.

4 – Провести несколько циклов и замерить показатели

Например, спустить на Яндекс Директ 10 000 рублей и замерить показатели - цену клика, цену обращения, цену продажи или клиента.

Важно замерять показатели и желательно делать это в автоматическом режиме, чтобы быстро разобраться во всем.
Один цикл, как правило, – один месяц.

Что это дает? Наш корабль обретает форму. Показатели – то, как наш корабль показывает себя в действии. С первого раза до луны не долетит, гарантировано.
Но с каждым циклом будет все ближе и ближе.

5 – Внести обратную связь

Если вы знакомы со схемой простейшей системы управления, то знаете, что СУ регулируется через обратную связь, которая идет из выходных данных на вход.

Какой может быть обратная связь?

• увеличить конверсию сайта изменив посадочную страницу
• изменить рекламные объявления, чтобы снизить стоимость клика
• получить больше трафика из Facebook, т.к. он менее дорогой в сравнении с Яндексом

Еще раз. Обратная связь не возможна без простейшей аналитики.

Чем больше данных, тем лучше обратная связь.
Чем быстрее (автоматически) система получает обратную связь (данные аналитики), тем быстрее выравнивается система и полет корабля.

Каждое первое число месяца вносим коррективы в наши рекламные кампании, сайт, объявления и смотрим как меняются показатели маркетинга.

С чего начать?

Начните с оцифровки текущих показателей. Для этого можно воспользоваться отчетом отдела маркетинга.
Скопируйте отчет, заполните, определите ключевые покатили эффективности вашего отдела маркетинга, назначьте ответственных и поставьте задачи по улучшению этих показателей.
Каждую неделю открывайте отчет и контролируйте выполнение плана.

PS Статью писал человек, у которого маркетинг не самый системный, но он очень старается сделать все красиво.