11 Авг 2020  |  1004 просмотров

Как увеличить прибыль интернет-магазина

Половина ответа на этот популярный вопрос лежит в одной фразе:

Для того чтобы что-то изменить нужно это посчитать. 

Как легко посчитать прибыль интернет-магазина?

Нужно посчитать выручку и отнять все затраты. А для того, чтобы нам было проще считать, учтем только прямые расходы и посчитаем валовую прибыль (до вычета всех косвенных расходов и налогов). Есть несколько вариантов как это сделать:


  1. Интегрировать сайт с CRM системой и сделать выгрузку данных по заказам. Получим общую выручку интернет-магазина. Занесем эти данные в таблицу воронка продаж интернет-магазина. Далее нужно указать себестоимость заказов в таблице, учесть прямые расходы по каждому заказу (стоимость доставки и себестоимость товара, например).
  2. Список заказов из CRM системы Битрикс24
  3. Подключить и настроить отчет по электронной коммерции в Яндекс Метрике и брать данные по выручке из этого отчета. Данные по себестоимости и другим затратам также вписывать вручную в таблицу.
  4. Отчет электронной коммерции Яндекс Метрики с данными по заказам
  5. Выписать все заказы вручную (на первое время, далее лучше автоматизировать этот процесс). Например, выгрузить данные по заказам из сайта или почты.

Как определить показатели влияющие на прибыль

Далее нужно выявить ключевые показатели влияющие на прибыль. Что это может быть?

На прибыль напрямую влияет объем выручки и затраты. Чтобы увеличить прибыль, нужно либо сократить затраты (на рекламу, логистику, себестоимость товара), либо увеличить выручку. Мы рассмотрим оба варианта.

Как увеличить выручку:

  1. Получить больше заказов.
  2. Увеличить средний чек заказа.
  3. Увеличить конверсию (из посетителей в заказы, из корзины в заказы, из заказов в оплаты).
  4. Увеличить бюджет на рекламу.


Как сократить расходы:

  1. Снизить себестоимость заказа.
  2. Снизить другие прямые расходы на заказ.
  3. Снизить стоимость заказа (CPO - cost per order) (рекламные затраты на один заказ)


Получаем ключевые показатели:
  1. Количество заказов.
  2. Средний чек заказа.
  3. Конверсии (CV1, CV2, CV3).
  4. Бюджет на рекламу.
  5. Себестоимость заказа.
  6. Прямые расходы.
  7. Стоимость заказа в рекламе (CPO)
Таблица ключевых показателей влияющих на прибыль

Заполним таблицу – воронка продаж интернет-магазина

Таблицу можно скачать на этой странице.
Инструкция:

  1. Выгружаем данные по заказам за прошлые месяцы (листы 01-12) – выручка и себестоимость.
  2. Заносим вручную промежуточные показатели – общее количество заказов (без учета оплат), сколько людей дошло до корзины (цель в Яндекс Метрике), количество посетителей сайта за месяц, затраты на рекламу.
  3. Получаем ключевые показатели: средняя себестоимость заказа, конверсия из посетителей в дошедших до корзины, из корзины в заказ, из заказа в оплаченный заказ, средний чек заказа, стоимость заказа из рекламы (CPO), стоимость посетителя на сайте.
  4. Строим гипотезу как увеличить прибыль изменив ключевые показатели.
Так как в итоге изменить прибыль?!

Если вы внимательно изучили и заполнили таблицу, то поняли следующее:

  1. На прибыль магазина влияет объем выручки и затраты;
  2. На выручку влияет ключевые показатели, такие как: себестоимость заказа, стоимость заказа из рекламы, показатель конверсии из заказов в оплаты;
  3. В свою очередь на ключевые показатели влияют промежуточные показатели: количество посетителей сайта, затраты на рекламу, показатели конверсий из посетителей в заказы и т.д.

Изменяя ключевые показатели мы можем влиять на прибыль.
А чтобы повлиять на ключевые показатели, нужно повлиять на промежуточные.

В таблице вы можете спрогнозировать как изменится прибыль, если вы измените какой-либо показатель в лучшую сторону. Часто случается так, что прибыль вырастает в разы только за счет изменения конверсии на определённом этапе на 1-2% – это и называется ключевым показателем или узким горлышком воронки.


Скачайте таблицу воронка продаж интернет-магазина и узнайте как увеличить прибыль вашего интернет-магазина.
И задавайте ваши вопросики.



Понравился материал?
Скачайте отчет «воронка продаж интернет-магазина»