10 мар 2021  |  952 просмотров

Как выделить преимущества компании. Как выделиться среди конкурентов

Чтобы получить правильный ответ – нужно задать правильный вопрос.


Какие задать вопросы


Я всегда использую партнерский материал "117 вопросов для упаковки". Не знаю, кто и когда его создал, но он красавчик. Этот список состоит из вопросов для разного рода компаний - как для производства с линейкой продуктов, так и для услуг, которые может оказывать один человек.

Пример 1:
Каковы цифры вашего бизнеса: оборот и прибыль?

Вопрос раскрывает основные характеристики бизнеса. Далеко не все компании хотят на него отвечать, т.к. эти два показателя могут сказать многое о бизнесе и его собственниках. Но задать его стоит.

Пример 2:
Внедрены ли в компанию системы автоматизации бизнеса (CRM, ERP, KPI, BI)?

Если собственник четко знает какие у него работают системы и точно может назвать главный KPI отдела продаж в прошлом месяце, то собственник – красавчик. Это нам пригодится при упаковке компании.

Пример 3:
Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?

Я часто задаю этот вопрос, чтобы понять хорошо ли собственник владеет информацией о клиентах.
А следующий мой вопрос про боли самого собственника. Ведь если я знаю боль, я могу предложить решение.

Кто на них должен отвечать


Несомненно, собственник или ТОП менеджер компании. Если на вопросы о компании будет отвечать сотрудник PR отдела, то вряд ли он располагает необходимой информацией. А иногда, даже, заведомо ложной.

Не всегда есть возможность общаться с топами или директором, особенно, если компания большая. Но постараться можно! Как это сделать? Дать понять, что это очень важно и что от качества ответа на вопросы зависит успех всего продвижения. Главное, не бояться.

Как из ответов сделать преимущества


Вот вы выписали ответы на вопросы со слов директора. Что делать со всей этой кашей?
Безусловно, нужно создать некий рассказ. Как в статье,главное - выделить и вынести на первое место.

Постарайтесь из ответов сформировать некие тезисы и переформулировать их без потери сути и качества.

Пример 1:
Вопрос: Каковы цифры вашего бизнеса: оборот и прибыль?
Ответ: Мы делаем 1.5 млн чистой прибыли в месяц при выручке в 5 млн рублей до вычета дивидендов. Но мы не хотим раскрывать эти данные на сайте или где-либо.
Тезис для инвесторов: EBITDA 30%

Коротко и емко. EBITDA – это показатель рентабельности бизнеса до вычета налогов, кредитов, дивидендов и амортизации. Простому, обывателю ни о чем не говорит, а вот инвестор сразу поймет, что бизнес доходный и с ним можно работать.

Пример 2:
Вопрос: Есть ли в вашем бизнесе понятие “легкого входа” или бесплатного первого шага для клиента?
Ответ: Ну мы отгружаем 1 кг нашей продукции новым клиентам по запросу. На пробу, так сказать. К слову, мы производим рыбные снеки.
Тезис: Закажите бесплатные образцы продукции по почте. Куда отправить?

О чем этот тезис – он сделан как заголовок на сайт. Где под ним сразу идет форма для заказа.
Классический лид-магнит для сбора контактов новых клиентов. А ведь, если не спросить про бесплатные продукты компании, то можно упустить такой классный способ получить контакты клиента.

Где их разместить


Я часто размещаю преимущества компании на сайте, прямо на Главной странице и на странице "О компании".
Так же список из преимуществ (в виде тезисов) хорошо использовать в рекламных кампаниях, печатной продукции и везде, где клиент может читать.
В первую очередь продает текст, а не картинки. Картинки лишь привлекают внимание, а вот намерение купить возникает после чтения.
Но текст без доказательства – это как обвинение без доводов.
Смотрели фильм Довод?

Как получить доверие клиентов


Как доказать, что в нашей компании работают лучшие специалисты и мы реально любим свое дело?
Показать это. А именно в фотографиях, видео и документах.

• Как показать, что компания реальная: сделать и выложить фото ключевых сотрудников, рассказать о них кратко на сайте.
• Как показать, что у нас работают специалисты: разместить сканы грамот и сертификатов наших специалистов.
• Как показать, что компания прибыльная: разместить отчет с возможностью скачать или получить на почту.
• Как показать, что продукт качественный: рассказать о технологиях и способах разработки продукта в видео. Снять производственный процесс и процесс тестирования продукта.

В любой непонятной ситуации – подтверждай свои слова графическим доказательством. Да, любую графику можно сделать в фотошопе, отчеты подделать, а вместо фото сотрудников выложить фото со стоков.
Но плохое доказательство – тоже доказательство, а любую информацию можно проверить.
Так как рынок в большинстве случаев не “упакован”, т.е. Бизнес в России боится показывать себя в интернете, то ваша компания на общем фоне будет выглядеть очень убедительно.

Что такое кейсы и социальное доказательство


Еще один способ повлиять на аудиторию или способ манипуляции – это социальное доказательство.
“Когда все идут туда, тебе нужно туда же”. Так работает очередь в магазине, когда ты видишь очередь/толпу у прилавка, то невольно хочется узнать “а почему все туда рвутся?!”.
Так же и в интернете, если до тебя нашими клиентами были тысячи людей, среди которых даже знаменитости, то ты точно можешь прийти к нам. Да, у Сбера много клиентов, но это еще не значит, что это хороший банк…


Понравился материал?
Скачайте отчет «воронка продаж интернет-магазина»
Комментарии для сайта Cackle