Что такое путь клиента

Рассмотрим нашу схему подробно и охарактеризуем клиента нужными терминами.
Для примера возьмем бизнес по продаже, ну например, колес. Выглядит она так.

Представим как наш будущий клиент будет покупать у нас колеса.
Мы решили, что будем показывать рекламу всем людям, кто ищет колеса в поиске Яндекс.
Маркетолог настроил нам рекламу и вот наши объявления стали показываться в первых строках поиска по запросам “купить шины”, “купить колеса” и т.д.

Стадия 0 – Аудитория

На первом этапе наши клиенты представляют из себя Аудиторию. Как сказал нам Яндекс, в нашем городе интересуются колесами 200 000 человек в среднем за месяц. Это размер нашей аудитории, им мы будем показывать рекламу.

Стадия 1 – Посетитель

Как только кто-то из нашей потенциальной аудитории кликает на наше объявление, к слову, объявления – это тоже конвертер, то превращается из потенциальной аудитории в реального посетителя сайта.

Стадия 2 – Лид

Лид, от слова lead-вести, означает, что мы привели нашего посетителя на сайт и призвали его оставить заявку. Например, связаться с менеджером на бесплатный подбор шин для его авто.

Фактически, с помощью второго конвертера - сайта мы “провели” посетителя за ручку и сказали “оставь свои контакты”. Так клиент перешел в статус Лида.
Напомню.

Лид – это посетитель, который оставил свои контактные данные.

Стадия 3 – Сделка

Вы уже догадались, что между Лидом и Сделкой тоже есть конвертер. Чтобы понять какой именно, нужно узнать что такое Сделка и ее отличие от Лида.

В этой статье подробно описаны разные статусы.

Сделка – то же самое, что и Лид. Но разница в том, что в Сделке у будущего клиента есть четкое намерение КУПИТЬ.

К примеру, посетитель может записаться на подбор колес, но обновлять их собирается только в следующем году. Смело можно не относить этого Лида к Сделкам, но можно надавить и предложить обновиться уже сейчас, т.к. зима близко.

Стадия 4 – Продажа или успешная сделка

Фактически продажа – это уже деньги в кассе.
Продажа – это та самая сделка, когда клиент согласился купить и купил. Поздравляю!

Но между сделкой и успешной сделкой может лежать целая пропасть в виде долгого времени на принятия решения клиентом, в виде работы отдела продаж, в виде затрат на подбор и примерку новых колес и т. д.

Конвертер на этом этапе – отдел продаж.

Стадия 5 – Прибыль

Тут мы же зашли слишком далеко, но нужно знать, что выручка – это еще не прибыль.
К примеру, мы потратили на рекламу, отдел продаж и работников шиномонтажа больше стоимости колес вместе с заменой. Не выгодно, однако, не так ли?

Конвертер на этом этапе – грамотный финансовый учет.

С плохим учетом можно и рубль за пол цены продавать. Обороты будут огромные, но прибыль в минус.

Но мы же с вами предприниматели, а значит должны строить бизнес не на “ощущениях”, а на основе цифр. Поэтому мы нашу модель переведем на бумагу или в Excel.

Выглядит она следующим образом:

А чтобы нам оценить наши конвертеры, посчитаем отношения нижних стадии к верхним.

Поздравляю ты оцифровал свою первую воронку продаж. Это значит, что ты сможешь оценить работу маркетолога в компании и увидеть весь путь клиента в цифрах. Браво!